Las ventas sociales conforman una técnica de generación de leads basada en las redes sociales. Permite a los vendedores interactuar directamente con sus prospectos en varias plataformas de redes sociales. Al desafiar la norma de cómo «ocurren» las ventas, los vendedores, los agentes de servicio al cliente e incluso los especialistas en marketing ahora pueden llegar a los clientes a través de sus plataformas sociales preferidas. El éxito detrás de la venta social se basa en la base de la red comunitaria y la confianza que se construye a partir de ella.
En este momento, hay compradores en todo el mundo que quieren lo que tienes para vender. Tienen una necesidad, tienen un plazo de compra, incluso tienen un presupuesto. Si tan solo pudieras ponerte frente a ellos, te comprarían ahora mismo. Si solo.
Por supuesto, para estar frente a ellos necesitas saber quiénes son, dónde están y cómo contactarlos. Tradicionalmente, esto ha sido todo menos fácil. Afortunadamente, en nuestro mundo en línea socialmente conectado, esto se ha vuelto más simple que nunca.
Cuando las redes sociales aparecieron por primera vez en el radar de todas las empresas, los especialistas en marketing vieron rápidamente el valor. En poco tiempo, la mayoría de las organizaciones estaban ocupadas transmitiendo en los canales sociales en un intento de cargar el embudo de ventas en el extremo superior.
Hoy, sin embargo, las organizaciones ganadoras utilizan cada vez más herramientas sociales durante la venta. Ya sea que esté aprovechando su red profesional en LinkedIn para la prospección de ventas o construyendo sus seguidores en Twitter para construir relaciones dentro de la industria a la que está vendiendo, la venta social es una herramienta poderosa para tener en su arsenal de ventas.
Por qué no puedes permitirte vivir en el pasado
La venta social moderna no es compleja y (en su mayoría) no requiere ninguna habilidad especializada. Pero requiere una forma diferente de pensar sobre el proceso de ventas.
En 2015, hubo informes de que solo 1 de cada 4 representantes de ventas sabía cómo integrar las redes sociales en su proceso de ventas. Sin embargo, el 61% de las organizaciones dedicadas a la venta social informan un impacto positivo en el crecimiento de los ingresos.
¿La ventaja de esta brecha de habilidades? Para el profesional de ventas con visión de futuro (¡hola, lector de blogs de Salesforce!), Existen enormes ventajas al participar en las ventas sociales hoy. Aquí hay algunas estadísticas de ventas sociales inspiradoras:
- El 78,6% de los vendedores que usan las redes sociales para vender superan a los que no lo hacen ( Forbes )
- El 98% de los representantes con más de 5000 contactos de LinkedIn alcanzan o superan sus cuotas de ventas frente a solo el 52% de aquellos con menos de 250 ( Índice de referencia de ventas )
- Un cliente potencial desarrollado a través de las redes sociales tiene 7 veces más probabilidades de cerrar (IBM)
- Las organizaciones que utilizan la venta social han visto un aumento del 10-20% en la tasa de ganancias, una aceleración del 20-30% en el tiempo del ciclo y un aumento del 10-15% en los ingresos (KISSMetrics)
Ahora profundicemos en algunos procedimientos de venta social para que pueda convertirse en uno de esos 1 de cada 4 representantes que saben cómo aprovechar las redes sociales.
¿Recuerda el antiguo desafío de encontrar a las personas que realmente necesitan sus cosas? Ahora bien, es posible que estén discutiendo sus necesidades en línea, publicando comentarios en foros, preguntando a sus seguidores en Twitter y actualizando su estado en LinkedIn.
Solo necesitas estar escuchando. Herramientas como Tweetdeck y Google Alerts, pueden ofrecer información sobre lo que sus clientes están discutiendo en línea. Ahora, déles un buen uso y podrá comprender las necesidades individuales de los clientes y las tendencias más amplias del mercado, interviniendo para ofrecer un asesoramiento específico y oportuno.
Aquí te dejamos un ejemplo de ventas sociales …
James es jefe de ventas. Trabaja para una empresa que vende consultoría empresarial a firmas de servicios profesionales. Ha estado trabajando allí desde el día antes de que su hija comenzara en la escuela, hasta hoy, cuando pasará la noche mirando a su primer novio potencial. Por experiencia adquirida con mucho esfuerzo, sabe que las empresas compran en su negocio cuando se enfrentan a cambios significativos, como una expansión o contracción repentina, una fusión o consolidación.
James, como la mayoría de los padres de los adolescentes modernos, es socialmente inteligente. Puede configurar una serie de búsquedas continuas para buscar frases desencadenantes en las redes sociales. Sigue a las empresas objetivo clave en LinkedIn y busca nuevos puestos de trabajo y noticias de última hora. Y comenta en blogs de la industria cada vez que tiene información que ofrecer.
¿El resultado? Es mucho más probable que James esté en el lugar correcto en el momento adecuado cuando surja una oportunidad de venta. Aún mejor, ya está enganchado a la conversación y demuestra valor: una gran ventaja sobre sus competidores.
No le toma mucho tiempo establecer esas búsquedas y ofrecer unas primeras palabras de sabiduría. Es capaz de iniciarse en la venta social en poco tiempo, dejándolo libre para pasar la noche aterrorizando a su futuro yerno.
Puede que esté lanzando el mejor producto o servicio, pero eso no es garantía de que gane el negocio. El éxito de las ventas depende de la percepción y, aún más difícil de cuantificar, de la empatía. Es por eso que todo buen vendedor investiga a sus prospectos antes de hacer contacto.
Antes de las redes sociales, esto podía ser complicado. Lo mejor que podía hacer un vendedor era visitar el sitio web de la empresa, leer su informe anual y buscar menciones en los sitios web comerciales. Pero con demasiada frecuencia, sentirían que simplemente estaban rozando la superficie, con pocas esperanzas de obtener una visión profunda de las necesidades de un cliente potencial que se necesita para adaptar realmente un lanzamiento.
El vendedor con conocimientos sociales de hoy en día puede profundizar mucho más. Con relativamente poco esfuerzo, puede descubrir:
- A quién dirigirse dentro de la organización.
- A quién conoces que ya está en contacto con ellos.
- Qué está sucediendo casi en tiempo real.
- Debes saber Qué tan comprometidos están con sus propios clientes.
- Qué quieren esos clientes de ellos y de qué se quejan.
Con esta información, es mucho más fácil armar un argumento de venta perspicaz y emotivo, uno que sea menos «yo, yo, yo» y más «tú, tú, tú». Los vendedores pueden mostrar cómo los productos y servicios resuelven directamente los problemas a los que se enfrenta su cliente potencial, incluso los problemas que el cliente potencial aún tiene que resolver por sí mismo. Y tendrán una imagen mucho más clara de qué participación es fundamental para realizar la venta.
Cómo obtener la ayuda adecuada para realizar la venta
Algunas ventas son gloriosamente simples. Un cliente entra en su sitio o en su tienda, elige un libro, un sándwich o una prenda de vestir, echa un vistazo y listo.
La mayoría de las ventas, sin embargo, son mucho más complejas. Si vende artículos de alto valor (automóviles, casas, cocinas empotradas) o los vende a otras empresas, es probable que sus ventas tomen tiempo e impliquen múltiples interacciones.
Ventas tan complejas también pueden involucrar a cualquier número de personas. Puede haber varios compradores, cada uno con su propio papel que desempeñar, y es necesario cumplirlos si desea asegurar su firma. Es posible que también deba involucrar a muchas mentes de su lado, a medida que reúne la experiencia y el conocimiento necesarios para construir un caso convincente.
Las herramientas de colaboración social pueden conectar a los vendedores con expertos internos de forma rápida y sencilla, permitiéndoles hacer preguntas, publicar información y crear documentos sobre la marcha. Lo que significa que puede aportar todo el peso de la experiencia de su organización al realizar una venta.
También ofrecen una forma sencilla de mantener informados a todos los miembros del equipo. Los vendedores pueden «socializar» una oportunidad, permitiendo que la gente la siga en tiempo real y obtenga actualizaciones de estado instantáneas en su escritorio.
Cómo detectar movimientos competitivos temprano
En ventas, conseguir la caída de la competencia puede ser la diferencia entre un trato monumental y una decepción aplastante. Y cada vez más, no necesita esperar a que sus rivales saquen un banner publicitario para descubrir su última jugada.
Seamos realistas, las grandes iniciativas son generalmente el resultado de meses de planificación. Meses en los que los temas centrales se rastrearán en presentaciones y discursos de conferencias, e incluso pueden probarse discretamente en segmentos seleccionados del mercado.
Las herramientas sociales pueden ayudar a proporcionar un aviso previo de cambios tan significativos en el posicionamiento. Pueden ayudarlo a monitorear lo que dicen sus competidores y, lo que es más importante, lo que dicen las personas dentro de su empresa y las respuestas que reciben, lo que le permite detectar el movimiento competitivo antes y reaccionar más rápido.
- Configurar alertas de Google para términos relacionados con la competencia (marcas, productos, personas clave)
- Únase a grupos de clientes clave en LinkedIn y comience a monitorear lo que están diciendo
- Supervise SlideShare y Scribd en busca de nuevas presentaciones y documentos creados por sus competidores, sus socios y eventos a los que puedan asistir.
- Siga a clientes, competidores y líderes de opinión en Twitter.
- Para obtener información adicional, consulte los sitios de preguntas y respuestas como Quora.
Cómo prevenir las deserciones de los clientes
En promedio, las empresas pierden la mitad de sus clientes cada cinco años. Pero su empresa puede hacer mucho para llevar ese promedio en la dirección correcta. Muy pocos clientes se van por capricho; después de todo, trasladar su negocio a otro proveedor cuesta mucho tiempo y dinero.
Por lo general, cualquier pérdida (especialmente en las ventas B2B ) estará marcada por semanas o meses de debate sobre lo que va mal, así como por una extensa investigación sobre las otras opciones disponibles.
En algún momento, esta actividad podría haberle llegado como un chisme y un rumor, nada sobre lo que un proveedor podría actuar con cierto grado de certeza. Ahora, sin embargo, todo es mucho más público. Solo necesitas saber dónde buscar.
Las recomendaciones de pares siempre han sido la fuente confiable de información para cualquier decisión comercial. Pero hoy, la definición de ‘par’ se ha ampliado considerablemente. Ya no se trata simplemente de aquellos con los que trabajamos o con los que hemos trabajado en el pasado (aunque la influencia de este grupo ha crecido exponencialmente con personas como LinkedIn y Xing). Hoy en día, nuestros pares incluyen una amplia gama de personas, conectadas en una amplia variedad de formas.
Las redes sociales unen estas conexiones. Hacen que sea más fácil que nunca que las personas compartan información y soliciten recomendaciones sobre servicios y proveedores. Y, aquí está el truco, son públicos.
Las herramientas sociales no solo te ayudan a monitorear a la competencia. También le muestran lo que sus clientes están haciendo y diciendo, ofreciendo información valiosa sobre los problemas que no detectaría por ningún otro medio. Aborde estos problemas de forma proactiva y podrá ahorrarles a usted y al cliente una costosa ruptura.
Nunca ha habido un mejor momento para adoptar las herramientas de venta social: encontrar nuevos clientes, crear propuestas para satisfacer sus necesidades más profundas y reunir a las personas adecuadas para realizar la venta.
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